Marketo : travaillez votre stratégie & votre contenu #EMP2014

De l’éducation par Marketo? Retour aux basiques du Digital Marketing. « Faites appel à votre matière grise avant de manipuler les chiffres ». Pour soutenir les ventes, le marketeur doit connaître l’entreprise sous tous les angles. Il connaît la base de données existante, rédige du contenu adapté à chaque cible et définit une stratégie. Découvrez les règles de base.

Les 4 règles de base :

1- Inbound marketing :

Rédigez des livres blancs, des bonnes pratiques et de la vidéo. Elaborez un guide des achats, des modèles de réponses aux appels d’offres et publiez des informations sur le marché. Commanditez ou réalisez des études de marché, et faites témoigner vos clients. Nommez un Responsable Editorial qui contribuera aux contenus, avec les salariés, fournisseurs et clients ou mieux un journaliste, cela sera encore plus efficace.

2 – Marketing relationnel :

Usez des réseaux sociaux, programmez des campagnes adwords et invitez vos contacts à des Webinards car ils drainent du trafic en offrant le meilleur coût d’acquisition possible. L’email sponsorisé génère du contact mais peu de ventes, ne l’utilisez pas en mode relationnel.

3 – Cycles de vente de Marketo :

Marketo définit sa pyramide inversée du cycle de vente en 6 étapes de plus en plus ciblées :

Étape 1 : sensibilisez, prenez la parole dans les réseaux sociaux.
Étape 2 : développez l’appartenance, diffusez par tous les moyens : web, blog, newsletter, emailing. Résultat : vous obtiendrez des noms à ajouter à votre base de données.
Étape 3 : engagez vos contacts, multipliez les occasions de rencontres, d’échanges d’informations et vous cumulerez des informations sur les sujets qui intéressent les gens.
Étape 4 : testez ! Les contacts sont-ils devenus des leads ? Lancez la pré-qualification pour évaluer leur maturité.
Étape 5 : qualifiez les leads dans le détail, une petite partie ira jusqu’à la signature.
Étape 6 : ré-engagez la conversation des leads en leur proposant de nouveaux sujets.

Marketo cible par géographie, par comportements pour créer des scénarios de type : si j’ai 3 clics sur le site + 2 clics sur les e-mailings + une visite sur un salon, alors un RDV commercial est pris.

4 – Analyses :

L’évaluation du ROI est un casse-tête car les contacts arrivent par tous les moyens : appels entrants, cartes de visites, CRM, etc. L’outil, s’il est bien renseigné, permet de sortir des graphiques pertinents par contact.

Retenez la formule suivante : Inbound marketing > Marketing relationnel > Efficacité Commerciale > Analytics = meilleur taux de conversion.

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